SWOT - MÔ HÌNH TỐI ƯU ĐÁNH GIÁ CHÍNH XÁC ĐỐI THỦ KHI BÁN HÀNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Là một cá nhân mới bắt đầu kinh doanh thương mại điện tử hoặc là một doanh nghiệp nhỏ đang tìm chỗ đứng, điều khó khăn mà bạn đang phải đối mặt là làm sao để cạnh tranh được với những đơn vị lớn hơn và đi trước. Bạn sẽ dễ dàng bị rơi vào một mớ hỗn độn những câu hỏi chưa có lời giải đáp về cách vươn lên và định vị thương hiệu.

Để cạnh tranh với đối thủ, không có cách nào tốt hơn việc tìm hiểu và nắm rõ về đối thủ. Một trong những mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh phổ biến và không thể không nhắc đến chính là mô hình SWOT. Trong bài viết này, LAMECO sẽ hướng dẫn bạn áp dụng SWOT vào phân tích đối thủ cạnh tranh để “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”.

Vì sao phải phân tích đối thủ cạnh tranh?

Đối thủ cạnh tranh là những nhà bán hàng hướng tới cùng tệp khách hàng mục tiêu, cung cấp cùng loại sản phẩm, cùng đáp ứng nhu cầu khách hàng hoặc là những đơn vị tiềm ẩn nguy cơ thay thế vị trí của bạn. Không một người bán nào lại muốn mình bị xếp sau quá nhiều cái tên khác, vì vậy, họ sẽ làm mọi cách để nâng tầm thương hiệu của mình. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng với doanh nghiệp trong việc lựa chọn sản phẩm bán hàng, cách thức kinh doanh để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ.

Tìm hiểu về đối thủ còn giúp doanh nghiệp của bạn biết được điểm mạnh, điểm yếu của bản thân. Từ đó, xác định được thách thức và cơ hội để hình thành, triển khai và điều chỉnh chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất, hướng tới mục tiêu phát triển bền vững và ổn định trong tương lai. Bên cạnh đó, phân tích đối thủ cạnh tranh còn giúp người bán có được góc nhìn của người mua hàng và độ bão hoà của thị trường.

Và với mục đích nắm bắt đặc điểm của đối thủ, sử dụng các phương pháp để phân tích là cách dễ dàng và phổ biến nhất. SWOT chính là một phương án đơn giản nhất giúp mọi nhà bán hàng đánh giá chính xác được các ứng cử viên khác cho vị trí dẫn đầu thị trường và ngành hàng.

Mô hình SWOT là gì?

Mô hình phân tích SWOT là một công cụ hữu dụng được sử dụng nhằm phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong một dự án hoặc tổ chức kinh doanh. SWOT là sự kết hợp của các chữ cái đầu tiên của các từ Strengths, Weakness, Opportunities và Threats.

• Strengths (điểm mạnh): Những yếu tố nội bộ của doanh nghiệp là lợi thế so với đối thủ hoặc thoả mãn nhu cầu khách hàng.
• Weakness (điểm yếu): Những yếu tố nội bộ của doanh nghiệp chưa tốt, chưa làm được và cần thay đổi, cải thiện.
• Opportunities (cơ hội): Những yếu tố môi trường bên ngoài, có tác động thúc đẩy phát triển doanh nghiệp.
• Threats (thách thức): Những yếu tố có tác động cản trở, gây khó khăn đến sự phát triển doanh nghiệp.

Với SWOT, các nhà phân tích sẽ nhìn ra doanh nghiệp của mình đang làm tốt hơn so với đối thủ điều gì, cần học hỏi hay sửa đổi điều gì để theo kịp đối thủ. Dưới đây là một số lợi ích khi các nhà bán hàng áp dụng SWOT vào phân tích đối thủ và tính hình kinh doanh:

• Giữ cho doanh nghiệp của bạn hoạt động trơn tru
• Dự đoán các vấn đề trong kinh doanh
• Thay đổi kịp thời khi cần thiết
• Có những quyết định sáng suốt hơn
• Phát triển sản phẩm đúng với nhu cầu của thị trường

Cách thực hiện mô hình SWOT

Trước khi bắt tay vào các bước để phân tích SWOT, chúng ta cần hiểu kĩ các yếu tố tạo thành mô hình này. Trong khi điểm mạnh và điểm yếu là những yếu tố bên trong, xuất phát từ chính chủ thể cần phân tích, thì cơ hội và thách thức là những yếu tố ngoại cảnh tác động đến quá trình phát triển của việc bán hàng thương mại điện tử.

Điểm mạnh hay điểm yếu đều nằm trong tầm kiểm của nhà bán hàng online, bao gồm:

• Quy trình làm việc
• Tên tuổi thương hiệu
• Tệp khách hàng đã mua hàng
• Vị trí địa lý
• Nhân sự
• Dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau bán
• Bản quyền
• Sản phẩm kinh doanh
  …

Còn cơ hội hay thách thức có thay đổi tích cực và hỗ trợ cho việc kinh doanh của bạn hay không lại không hoàn toàn do bạn quyết định. Chúng có thể gồm những điều sau:

• Những quy định và chính sách từ các sàn thương mại điện tử
• Đối thủ cạnh tranh
• Tình hình kinh tế, thị trường, dịch bệnh, …
• Nhân khẩu học
• Nguồn hàng
  …

Ngay khi nắm bắt được các yếu tố bên ngoài và nội bộ, chúng ta sẽ triển khai SWOT với 03 bước, cụ thể như sau:

Bước 1: Thiết lập ma trận SWOT

Trình bày phân tích SWOT dưới dạng ma trận giúp bạn dễ dàng lập chiến lược theo từng yếu tố.

Bước 2: Thu thập thông tin

Bạn là chủ shop và sẽ là người đưa ra quyết định chính. Tuy nhiên, bạn cũng nên thu thập thông tin từ nhiều nguồn để có những góc nhìn đa chiều hơn.

Việc đầu tiên khi triển khai SWOT đánh giá đối thủ bán hàng thương mại điện tử là xác định thế mạnh. Đây là yếu tố ảnh hưởng đến cách thức hoạt động kinh doanh của bạn bởi chúng như sức mạnh bên trong phản ánh tình hình hiện tại của bạn. Để khám phá điểm mạnh, hãy dựa vào những câu hỏi sau:

• Đối thủ đang là tốt điều gì?
• Họ có đang tốt hơn mình ở điểm nào không?
• Lợi thế cạnh tranh của họ là gì?
• Họ có những điểm đặc biệt nào độc nhất không?
• Điều gì thu hút khách hàng đến với họ?
• Thay vì mua hàng từ gian hàng bạn làm chủ, khách hàng lại mua của đối thủ?
• Điểm mạnh của họ hướng đến mục đích gì?

Sau khi phân tích điểm mạnh, các nhà bán hàng có thể vào vai khách hàng tại gian hàng của đối thủ để có những trải nghiệm xác thực nhất. Hãy cùng “mổ xẻ” điểm yếu khi phân tích đối thủ cạnh tranh bằng SWOT bằng những câu hỏi như:

• Khách hàng phàn nàn điều gì về sản phẩm của đối thủ?
• Quy trình làm việc của đối thủ có gì chưa tốt?
• Sản phẩm của họ có luôn sẵn sàng trong kho hàng không?
• Dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau bán có hài lòng không?

Tiếp đến, chúng ta sẽ xác định những tiềm năng đến từ đối thủ và yếu tố bên ngoài mang đến với những tiêu chí:

• Những chính sách của sàn thương mại điện tử có gì thay đổi hay không?
• Xu hướng thị trường có gì mới không?
• Đối thủ đang có những chính sách vận hành nào là lợi thế cả mình hay không?
• Đối thủ đã ngưng bán một mặt hàng hay thay đổi dịch vụ nào đó không?

Và cuối cùng, các mối đe dọa sẽ được xác định thông qua vài câu hỏi:

• Đối thủ có những chính sách hay thay đổi mới nào bất lợi cho doanh nghiệp của mình không?
• Gần đây họ có sản phẩm nào mới không?
• Họ có vị trí địa lý gần với mình không?
• Các yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng gì lớn tới tính hình kinh doanh hay không?

Bước 3: Tìm lời giải đáp với SWOT

Dựa vào những câu trả lời cho những câu hỏi trên, bạn hãy xác định những chiến lược kết hợp giữa những yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. Từ những yếu tố này, nhà phân tích sẽ có 04 nhóm chiến lược:

• Phát triển điểm mạnh (Strengths & Opportunities)
• Chuyển hoá rủi ro (Strengths & Threats)
• Tận dụng cơ hội (Weakness & Opportunities)
• Loại bỏ đe doạ (Weakness & Threats)